Storia di Marco, della sua famiglia e di come un torneo possa far perdere clienti felici in due ore
Domenica mattina. Ore 7,30.
Marco ha 8 anni ed è emozionatissimo: tra poco giocherà il suo primo torneo vero. È da giorni che in spogliatoio non si parla d’altro. Sa che potrà fare bene e, se il suo amico Omar giocherà come sa, potranno fare anche tanti gol. Comunque l’importante è giocare bene e divertirsi.
La giornata promette bel tempo e questo ha convinto suo papà a portare anche i nonni e il fratellino Lorenzo, 4 anni: “Dai, facciamo una bella giornata tutti insieme”.
Hanno qualche soldo da spendere, una cinquantina di euro; ma oggi, se Marco segna, è già d’accordo con il nonno (quello che lo accompagna sempre agli allenamenti e lo adora): si va a prendere un gelato “di quelli veri”.
Arrivano al tuo campo in orario, emozionati e felici, ma…alle 11 sono già in macchina, arrabbiati, infelici, direzione prima pizzeria fuori città.
Cos’è successo in due ore per far saltare la loro giornata che era partita così bene?
Niente di “grave”. Solo una serie di piccole cose che tu, come organizzatore, hai sottovalutato.
La Tassa degli Stupidi
La famiglia di Marco ha perso il sorriso già all’ingresso; sapevano che c’era da pagare il biglietto per i grandi, ma discutere con il tizio in tuta alla biglietteria perché voleva far pagare il ridotto a Lorenzo, 4 anni, non è stato simpatico. Già pagare l’ingresso per tre non è esattamente una gioia, specie per un torneo che non promette lo spettacolo della Champions; ma sentirsi chiedere il prezzo del biglietto per un bambino molto piccolo è sembrato troppo. Dopo qualche battuta il signore in tuta ha ceduto, ma il fastidio resta.
Al malumore del papà si è aggiunto quello della nonna. Era contenta di vedere giocare Marco, ma con tutti i suoi acciacchi l’unica cosa che desiderava era sedersi all’ombra. A luglio il sole picchia, ma l’unico posto che hanno trovato è stato un murettino lontano dai campi.
Anche il nonno si è indispettito, sempre col signore in tuta che al campo tutti chiamano Ermenegildo. Il Nonno si sacrifica sempre per tutti, e per non far fare tardi alla famiglia all’appuntamento con la squadra non ha fatto colazione. Per un caffè ha aspettato un sacco di tempo: troppa gente in biglietteria, e Ermenegildo doveva gestire tutto da solo.
Poi è arrivata la goccia che ha fatto traboccare il vaso: le condizioni del bagno. Sporco, rovinato, senza carta, senza sapone. Sembrava il set di un film horror.
Ci si è messo anche il fratellino, Lorenzo, che si annoia perché non c’era niente da fare. Nessuno spazio per giocare, nessun angolo pensato per lui. Risultato: lamentele a raffica.
In macchina, tornando a casa, Marco ha sentito quello che si sono detti i grandi e si è reso conto che il problema non è stato il risultato della partita, ma tutto il resto: parlavano del prezzo del caffè che era altissimo ma il listino non esposto e la cassa non aveva il resto.
Nessuna informazione su dove avrebbe giocato la sua squadra, contro chi e su quale campo e poi tutta la gente in piedi, accalcata davanti alla rete ha impedito al papà di vedere il gol di Marco (l’unico della squadra che hanno pure perso).
In effetti, nessuno aveva capito le regole del torneo: neanche il mister. Secondo il regolamento avrebbero dovuto giocare un’altra partita nel pomeriggio verso le 15 ma alle 11:30 la nonna ha guardato il papà e pronunciato la frase che ha chiuso la giornata: “Ma andiamo via da qui”.
Alle 12 erano già alla pizzeria “Da Gino”. Proprio mentre stavano ordinando, è arrivata la telefonata dell’allenatore: nessuno dei ragazzi voleva ritornare al campo, avrebbero dato forfait. Marco avrebbe voluto rigiocare, voleva vincere almeno una partita; ma vedendo la faccia dei grandi, non ha insistito, ha capito. Ha taciuto.
In Pizzeria: 4 pizze, 1 menù bimbi, 4 bibite, 2 caffè. E il gelato promesso dal nonno.
Totale: 52 euro.
I 50 euro che avevano in tasca? Li hanno spesi.
Solo non da te.
Ecco cos’è la “Tassa degli Stupidi”.
Il Marketing è Gentilezza (e tu non l’hai fatto)
Questa è la cronistoria di una giornata che doveva essere bellissima e invece è diventata un concentrato di malumore e lamentele. Marco ha segnato il suo gol, che avrebbe dovuto renderlo felice; ma ciò che gli resta addosso sono le discussioni di papà, le lamentele dei nonni, il broncio del fratellino e una brutta sensazione.
Se il marketing è gentilezza, tu non hai fatto marketing, non solo è mancata la gentilezza ma l’empatia e la furbizia di mettersi nei panni degli altri.
Il Papà di Marco, ad esempio, non si aspettava chissà cosa:
Non voleva la lounge VIP, il sushi bar o l’open bar.
Voleva solo:
Un posto dove sedersi, un caffè, un bagno pulito, qualcosa da mangiare a mezzogiorno e ovviamente vedere giocare Marco.
Non voleva iniziare la giornata discutendo per un ridotto da tre euro.
Niente di impossibile.
Eppure nell’80% dei tornei giovanili queste cose non vengono considerate.
Perché?
Perché tu pensi di organizzare “una partita di calcio per bambini”, quando in realtà stai organizzando un evento per famiglie dove dei bambini giocano a calcio.
La differenza è enorme.
Nel primo caso pensi solo a: campo, arbitro, pallone.
Nel secondo pensi (o devi pensare) a: comfort, servizi, esperienza.
Il primo ti fa perdere clienti e tempo. Il secondo te li fa tornare e guadagnare soldi.
Dove c’è gentilezza, c’è soddisfazione e dove c’è soddisfazione, c’è voglia di spendere.
Non è manipolazione. È rispetto.
Due tipi di torneo, un solo errore possibile
Le società di calcio, di solito, organizzano due tipi di torneo.
1. Il “torneo del fine settimana”: qualche partita amichevole fra le società del vicinato con lo scopo di far giocare le categorie più giovani che non hanno campionati lunghi ed impegnativi:
- 4–8 squadre
- Concentramento classico
- Costi contenuti e focus sull’operatività perfetta
- Obiettivo: farlo bene, con margine, e replicarlo spesso
2. Il “torneo evento”: quello che la società aspetta tutto l’anno, che ti fa riconoscere dalle altre squadre del circondario per importanza e numero di partecipanti. Può essere un Memorial, un torneo storico o un evento internazionale con squadre blasonate.
- Molte squadre
- Investimento maggiore, Brand specifico e cura maniacale dei dettagli
- Obiettivo: prestigio duraturo, ricavi significativi
Non esiste il torneo “giusto” in assoluto. Esiste il torneo che, se organizzato bene, ti permette di dare buone impressioni e generarti entrate.
Ma in tutti e due i casi vale la stessa regola: se le famiglie stanno male, non tornano e tu hai solo perdite e seccature.
Il comfort non è un optional
Papà di Marco entra al campo alle 9:15.
Prima partita di Marco: ore 10.
Seconda partita: ore 15.
Eventuale finale: dopo le 16.
La famiglia di Marco, se fosse rimasta, avrebbe passato nel tuo campo almeno 8 ore.
Otto ore.
E tu non hai pensato a dove farla sedere?
La check-list minima (quella che ti evita il disastro) esiste ed è abbastanza intuitiva.
Estate:
- Zone d’ombra (gazebo, ombrelloni, tettoie)
- Sedute abbondanti (almeno il 30% in più delle presenze stimate)
- Acqua fresca sempre disponibile
- Bagni puliti con controllo ogni 2 ore
Inverno:
- Zone riparate e riscaldate
- Bevande calde
- Bagni con acqua calda, puliti con controllo ogni 2 ore
La regola dovrebbe essere quella di avere 1 bagno ogni 50-60 persone, con carta igienica, sapone, asciugamani. Se prevedete grande afflusso di persone dovreste permettere l’accesso (sotto controllo di qualcuno della società) ai bagni degli spogliatoi.
Per le famiglie:
- Area giochi per fratellini (anche solo un tappeto e quattro giochi)
- Fasciatoio (le mamme ti ameranno)
- Spazio per passeggini
Informazione sull’evento:
- Monitor con risultati aggiornati, oppure una lavagna scritta a mano
- Classifiche in tempo reale con Marcatori (i genitori adorano vedere il nome del figlio)
- Orari di tutte le partite, chiari
Nessuna di queste cose costa una fortuna. Ma la loro assenza ti costa tutto.
Perché alle 11:30 il papà di Marco se n’è andato perché semplicemente ha pensato che non poteva tenere una persona anziana ed un bambino piccolo scomodi per delle ore dove pensava, invece, fosse normale trovarli comodi. E tutto questo è coinciso esattamente con le minori vendite del tuo bar (probabilmente ne avevi stimate di più).
Ermenegildo e il bar che non vende
Ermenegildo è la colonna portante della società. Ha una certa età, è un po’ testardo, si innervosisce perché fa tutto lui. Lo riconosci perché ha la tuta della società addosso 24 ore su 24, ma è buono come il pane e volenteroso.
Appunto volenteroso non è professionista. Volenteroso non vuol dire guadagni. Volenteroso non significa gentile.
È lui al bar.
È lui in cassa.
È lui a cui tutti chiedono tutto.
Ma Ermenegildo è… esaurito.
Risultato:
Code alla biglietteria.
Code al bar.
Partite che iniziano in ritardo.
In più Ermenegildo, pensando di fare bene, ha deciso di inserire i biglietti ridotti e di alzare i prezzi del bar.
Risultato: discussioni, prezzi nascosti o non esposti. La gente che per conoscere i costi fa la coda per chiedere costi e disponibilità, e poi infastidita non compra.
Niente bancomat, niente Satispay, niente pagamenti moderni. Solo contanti. Risultato: rallentamenti, devi avere monete e spicci per il resto che finiscono dopo un’ora.
Tu non ci fai caso, ma i bambini sono i più bombardati dalle marche, quindi quando vedono i prodotti (sicuramente ottimi) che Ermenegildo ha comprato al discount come le patatine Fra Carlo, la Cica Cola, la greenBull e le brioches del Mulino Franco poche esposte, o esposte male, non gliele chiedono al papà.
Mamma, Papà, nonni e bambini hanno trovato il tuo piccolo bar di società scomodo e non attrattivo.
E tu, intanto, stai regalando soldi a Gino, il pizzaiolo.
Copia chi lo fa meglio di te
Guarda ad esempio le strategie di “autogrill”: loro studiano il cliente da anni, pensano ogni giorno a come farti spendere quando sei contento (il loro cliente target sta andando in vacanza). Il loro metodo di vendita è efficiente, infatti:
- 2–4 casse operative (in base al flusso)
- Ruoli chiari: chi vende, chi prepara, chi rifornisce
- Prezzi (altissimi) ma chiarissimi
- Le migliori marche
Per avere più personale una società di calcio può semplicemente utilizzare i Genitori della squadra di casa come volontari. Di solito collaborano con entusiasmo: entrano gratis, mangiano gratis, si sentono valorizzati e tu hai molte braccia e gambe in più e fai “squadra”.
- Metti i prezzi ben visibili (anche se leggermente più alti per l’occasione)
- Tutte le modalità di pagamento accettate
- Servi cibo di qualità che profuma e fa venire fame
Una grigliata si vende da sola, aggiunta a Patatine e a qualche hamburger crea l’atmosfera fast food: i bambini ne vanno pazzi (e non solo loro).
Qualità alta, ma senza esagerare nella quantità: il giusto, quello che sai di vendere al 100%, così non butti soldi.
Poi, cibo a lunga conservazione in abbondanza: patatine, snack, sandwich confezionati, bibite.
Quando finisce la salsiccia calda, la gente ripiega sui sandwich. Lo farà perché “è arrivata tardi”, non perché il tuo servizio fa schifo. Non darà la colpa a te.
Ma questo succede solo se le cose ci sono. Se non ci sono, vanno da Gino.
Punti di consumo:
Utilizza la tecnica del cross selling, ossia vendi cose che potrebbero essere utili per una famiglia o che potrebbero servire ad un bambino per il torneo: fazzoletti di carta, calzettoni, parastinchi, cavi per il cellulare, cappellini da sole. Non devi mettere tutte queste cose necessariamente al bar, ma in bella vista nel chioschetto informazioni che avrai creato ad arte per dare informazioni, dove terrai monitor o la lavagna con i risultati e saprai di avere molto viavai.
Tavoli e sedute ovunque. Non ho detto per forza sedie: una panca fatta con due mattoni e una tavola stabile va benissimo. Non devi chiedere la scorta alla Pro Loco o al sindaco.
Zone d’ombra: alberi (se ci sono), ombrelloni anche prestati dai genitori, gazebo.
Cestini ovunque per una pulizia costante.
La logica dell’autogrill è semplice: sei circondato da cibo, sfruttare gli acquisti veloci (d’impulso), consumo comodo. Non serve inventare. Serve copiare chi lo fa bene da 50 anni.
La “folla affamata” e il biglietto d’ingresso
Qui entra in campo una lezione che viene dai corsi di marketing, ma che sul campo è sempre stata confermata.
Per vendere, serve una “folla affamata”.
Gary Halbert lo spiegava così: vendere un prodotto in un mercato con altissima domanda è il vero vantaggio competitivo. E quando la folla non c’è in modo naturale, bisogna crearsela. Nel tuo caso, hai la possibilità di creare una folla desiderosa di stare insieme, comoda, pronta a divertirsi e a spendere.
Il papà di Marco è arrivato al tuo campo.
Gli hai chiesto 15 euro per entrare e hai pure litigato per 3 euro di ridotto. Solo per entrare.
Il tuo obiettivo non dovrebbe essere quello di incassare sull’ingresso.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di avere più persone possibili che spendono per comprare ettolitri di bibite fresche e per un po’ di comfort food: quella roba che ti fa stare bene anche se sai che non dovresti mangiarla. Patatine, hamburger, birra fresca. Sono in famiglia e parenti vogliono vedere loro figlio giocare e divertirsi.
Più persone = più vendite al bar, più visibilità per gli sponsor, più successo percepito.
Per creare la “folla affamata”, hai tre strade:
Ingresso gratuito
Massima affluenza. Le persone arrivano senza pensarci troppo.
Ingresso low cost (2–3 euro)
Se non vuoi rinunciare del tutto alla biglietteria, puoi prevedere un piccolo ritorno. Di solito non scoraggia e psicologicamente impegna: “ho pagato, resto”.
Pacchetto famiglia (5–8 euro)
È la scelta migliore: ti fa guadagnare qualcosa in biglietteria e spinge le persone a organizzarsi per sfruttare l’occasione. Mini-abbonamento per nucleo fino a 4–5 persone (occasione irrinunciabile) e 10 mini-abbonamenti per società da distribuire ai genitori (scarsità). Effetto “scampagnata”: viene tutta la famiglia.
Ma le strategie funzionano solo se le società partecipanti ne sono state informate. Se non lo sanno, non puoi sfruttare l’effetto “wow”:
“Wow, è gratis”. “Wow, costa poco”. “Wow, ci andiamo tutti”.
Regola d’oro: se hai un bar efficiente, tieni l’ingresso basso e non far pagare nessuno.
Se il bar è meno efficiente, allora non puoi rinunciare al biglietto.
La comunicazione (che non hai fatto)
La comunicazione è fondamentale perché il papà di Marco non sapeva, nell’ordine:
- Se c’era un ristorante convenzionato per il pranzo
- Se poteva parcheggiare vicino
- Quanto costavano i biglietti, compresi i ridotti
- Se c’era un’area giochi per il fratellino
Perché tu non gliel’hai detto.
Ci sono informazioni che è necessario comunicare PRIMA del torneo:
Invia via WhatsApp o email – ma sempre in forma scritta, così le società possono girare tutto alle famiglie senza aggiungere interpretazioni – queste informazioni:
- Orari di arrivo
- Prezzi biglietti e pacchetti famiglia
- Parcheggi riservati e come ottenere i pass
- Numero di biglietti gratuiti per i dirigenti
- Presenza di ristoranti convenzionati o menù fisso
- Durata prevista dell’evento
- Numero di partite per squadra
- Servizi disponibili (nursery, bar, bagni)
Ti sembra tutto ovvio? Perfetto.
Sappi che il 90% delle società non lo fa, le famiglie arrivano impreparate e se ne vanno presto.
Cosa ricorderà davvero Marco?
Marco non ricorderà se la sua squadra ha vinto o perso (forse sì, ricorderà la gioia per il suo gol su assist di Omar). Ma di sicuro ricorderà:
- Il bagno sporco
- Le lamentele della nonna sotto il sole, con la sciatica
- Il fratellino che piangeva perché si annoiava
- Il nonno deluso
- Il papà nervoso che litigava per il parcheggio e per 3 euro di ridotto
Pensava di gustarsi il gelato promesso dal nonno e vedere il suo nome sul tabellone dei marcatori.
Si è ritrovato a vedere i grandi litigare per dettagli che tu avresti potuto gestire meglio.
La differenza tra questi due scenari non sono 10.000 euro di investimento, sono attenzione. Metodo. Gentilezza.
Nessuno di questi elementi richiede investimenti enormi.
Ma la loro presenza (o assenza) segna la differenza tra un torneo dimenticabile e uno dove tutti ci tornano volentieri.
E dove si torna, si spende.
E dove si spende, la società cresce.
Prossima settimana: come trasformare queste famiglie soddisfatte in €€€ veri. Ti spiego come organizzare la vendita, trovare sponsor seri (senza fare l’elemosina) e chiudere il bilancio del torneo in attivo. Con i numeri.
Perché far felici le famiglie è bellissimo.
Ma far quadrare i conti è meglio.
