Lo stadio non è tuo. Il conto, invece, sì

L’indice IRS: come smettere di subire i costi del campo comunale e trasformarlo da centro di costo ad asset di ricavo per la tua società?

credi davvero di essere un buon presidente di una società di calcio?

Hai una rosa di 20-25 giocatori come l’Inter. Hai un allenatore come ce l’ha il Milan, uno staff tecnico come il Napoli e uno staff medico come la Juventus. E giochi tutte le settimane esattamente come fanno loro.

Solo che Inter, Juventus, Milan e Napoli incassano decine di milioni di euro l’anno esclusivamente dai diritti TV.

Pensi ancora di praticare lo stesso sport che praticano loro?

La tua società, che abbia una storia gloriosa o sia una giovane realtà costruita partita dopo partita, dalle TV quest’anno non ha visto nemmeno l’ombra di un quattrino. E non li vedrà mai, perché per le società dilettantistiche e di Serie D i “diritti TV strutturati” semplicemente non esistono. Punto.

Non voglio spiegarti i criteri con cui viene diviso quel patrimonio, perché non ti cambierebbe la vita. Voglio solo che tu tenga a mente un numero: la Serie A punta a incassare 250 milioni di euro a stagione solo dai diritti TV internazionali.*

Tu quel numero non lo vedrai mai, nemmeno diviso per mille. Quindi smetti di guardare quello che non avrai e guarda quello che hai già: un impianto che paghi e che usi troppo poco.

Lo stadio non ti impoverisce perché costa. Ti impoverisce perché resta vuoto.

*Dato Lega Serie A, 2024.

La raccomandata del Comune

Ok, non sei l’Inter e non sei la Juventus. Ma c’è qualcuno che ti tratta come se lo fossi: il Comune.

Non ti stona qualcosa?

Nel 98% dei casi gli stadi italiani non appartengono alle società di calcio. Appartengono ai Comuni, spesso con bilanci già in difficoltà e giunte che cambiano a ogni tornata elettorale. Li affidano tramite bando e, quando vinci la concessione, arriva il conto.

Puntuale come un abbonamento Netflix che non riesci a disdire. Con una differenza: Netflix almeno lo usi tutti i giorni.

Il tuo campo no. Lo apri la domenica, lo chiudi la domenica sera e nel resto della settimana diventa una sede sociale aperta poche ore, che paghi e basta.

Il senso di impotenza

Ha senso che una società di un paese o di un quartiere sostenga gli stessi vincoli di gestione — concessione comunale, manutenzione, oneri di sicurezza — pensati per il Milan o la Roma?

Facciamo un salto appena un gradino sopra di te, in Serie C, perché è l’unica categoria su cui la FIGC pubblica dati certi. Se lì la situazione è questa, immagina la tua, che non viene nemmeno censita:

• Proprietà pubblica: il 98% degli stadi di Serie C, 53 su 54, è di proprietà comunale. La categoria, quasi per intero, non possiede la casa in cui gioca. Figuriamoci in Serie D o in Eccellenza, dove il campo è spesso condiviso con altre realtà del territorio o con il settore giovanile.
• Età degli impianti: l’età media degli stadi di Serie C è di 66 anni, contro i 56 della Serie A. Il tuo, quasi certamente, è ancora più vecchio: spogliatoi fermi agli anni ’80, tribune scoperte, infissi da rifare e un manto che, se è in buone condizioni, lo è solo grazie ai tuoi sforzi e ai tuoi soldi.
• Manutenzione a ostacoli: ogni anno devi letteralmente combattere o elemosinare interventi per ottenere una manutenzione straordinaria o una miglioria dal Sindaco, specie quando sali di categoria e devi adattarti alle normative federali.
• Capienza e affluenza: la capienza media in Serie C è di 7.241 posti, con un’affluenza media di 2.694 spettatori. Tu quei numeri li dividi per dieci, e probabilmente li superi soltanto il giorno del derby.

E se ti è passato per la testa — per sana ambizione imprenditoriale o per puro desiderio di riscatto — di diventare proprietario dell’impianto per aumentare i ricavi, ti sarai scontrato subito con il muro di gomma della burocrazia italiana.

È una storia che raccontano bene quelli che ci hanno provato con miliardi a disposizione, avvocati e uffici stampa: la Roma di Pallotta, la Fiorentina con il Franchi, o la telenovela di San Siro per Milan e Inter. Anni di permessi, ricorsi, tavoli comunali.

Se mettono in croce loro, che margine di manovra pensi di avere tu?

Fonte dati: FIGC Stadia Database, ReportCalcio 2025, elaborazioni Centro Studi FIGC.

Una telecamera, un monitor

Qualche anno fa, in un impianto di provincia, c’era il solito problema: durante gli allenamenti del settore giovanile il bar restava vuoto.

I genitori, per fretta o praticità, preferivano aspettare fuori dagli spogliatoi, con il giubbotto addosso e gli occhi fissi sulla porta. Nel campo c’era un bar ma nessuno vi entrava semplicemente perché avevano paura di non vedere il momento in cui il ragazzo usciva.

Il club non aveva uno stadio nuovo, uno skybox o un budget da inventarsi. Ha fatto una cosa semplice: una telecamera puntata sull’uscita degli spogliatoi e un monitor dentro il bar.

I genitori hanno iniziato a sedersi, bere un caffè, aspettare al caldo e vedere quando uscivano i ragazzi.

Non ha salvato il bilancio in una settimana. Non ha trasformato il campo comunale nel Santiago Bernabéu. Ha fatto una cosa più utile: ha cambiato un’abitudine.

E quando cambi un’abitudine, smetti di domandarti come convincere qualcuno a spendere. Gli dai un motivo concreto per restare.

L’Indice IRS

Chiamalo IRS: Indice di Redditività dello Stadio. Non è una formula magica e non è un numerino da mettere in una presentazione per fare il fenomeno. È una domanda molto concreta: per ogni metro quadro che gestisci, quanto valore stai producendo?

Per calcolarlo servono quattro numeri. Il problema è che quasi nessuno li mette insieme:

• Metri quadrati utilizzabili: tribune, bar, spogliatoi, salette, piazzali, parcheggi, campi secondari.
• Giorni e ore di apertura: quante ore l’impianto è realmente vivo, non solo formalmente disponibile.
• Persone che lo attraversano ogni settimana: prima squadra, settore giovanile, famiglie, tifosi, aziende e scuole.
• Ricavi generati da ogni spazio: biglietteria, bar, affitti, eventi, hospitality, servizi e partnership.

Se non conosci questi quattro numeri, non stai gestendo un impianto: stai pagando un costo e sperando che, prima o poi, si sistemi da solo.

L’IRS serve a fare una cosa semplice: individuare gli spazi fermi, capire chi potrebbe usarli e trasformarli in una proposta che produca entrate senza inseguire l’ennesimo sponsor con il cartellone.

Il vero paradosso

Non sto paragonando quanto guadagna la Serie A a quanto spende la tua società: sarebbe un confronto disonesto. Sto dicendo una cosa più semplice: quel modello di gestione regge solo per chi ha pubblico, ricavi e bilanci sufficienti a sostenerlo. Tu non li hai! E più scendi di categoria, più la distanza aumenta.

Un club di Serie A può lasciare lo stadio vuoto per settimane e non accorgersene a bilancio: ha diritti TV, sponsor nazionali e una visibilità internazionale. Anche la Serie C, con tutti i suoi limiti, ha un pubblico abituato a pagare il biglietto.

In Serie D, invece, spesso le partite si trasmettono gratis, e con i costi di produzione e a totale carico loro. Non hanno il paracadute della Serie A. Non hanno nemmeno l’ombrellino della Serie C.

Ma hanno il campo, la concessione, la raccomandata del Comune e la speranza che a fine mese anno non li mettano in mora e di fatto, facendoli fallire (come è accaduto a diverse squadre).

Insomma: una tragedia economica vera e propria.

E qui arriva la domanda scomoda: se non hai la rete di sicurezza economica del professionismo, perché continui a gestire il tuo stadio come se giocassi in Serie A?

I cinque errori

1. Apri il cancello, giochi novanta minuti, richiudi tutto. Poi ti chiedi perché lo stadio sia un costo. Non è uno stadio: lo stai trattando come un magazzino con l’erba.
2. Aspetti lo stadio nuovo per fare qualcosa. Nel frattempo, quello vecchio marcisce e tu con lui. Una stanza pulita, due tavoli e un’accoglienza pensata possono valere più di dieci striscioni appesi male.
3. Usi lo stadio solo per la prima squadra. Ma le persone che ci passano davvero ogni settimana sono ragazzi, genitori e famiglie. Ignorarli è come avere clienti davanti alla porta e decidere di non aprire.
4. Aspetti lo sponsor che ti salva. Intanto tappezzi le recinzioni di loghi sperando che qualcuno paghi. Lo sponsor non cerca una rete piena di cartelloni: cerca persone, relazioni e occasioni di vendita.
5. Hai la tecnologia in mano e fai finta che non esista. Wi-Fi, schermi, telecamere e servizi digitali non sono giocattoli: servono a far restare più a lungo le persone, conoscerle meglio e farle consumare. L’IRS non misura quanto è bello il tuo stadio. Misura quanto lavora.

Se applichi l’Indice di Redditività dello Stadio al tuo impianto, ti accorgi subito che il problema non è quasi mai il campo. Il problema sono gli spazi che restano inattivi per il 90% del tempo: il bar aperto tre ore a settimana, la saletta usata solo per le riunioni, la tribuna vuota fuori dalla partita, il piazzale che non produce nulla, gli spogliatoi chiusi quando potrebbero ospitare servizi o attività.

L’IRS serve proprio a questo: non a dirti che devi rifare tutto, ma a indicarti dove puoi iniziare a far lavorare quello che hai già.

Da spazio fermo a ricavo

L’IRS ti obbliga a fare una domanda scomoda per ogni ambiente: questo spazio quanto tempo resta fermo, chi potrebbe usarlo e cosa potrebbe produrre?

Non partire dal campo. Il campo è la parte più delicata, quella che si rovina e su cui spesso il Comune pone più vincoli. Parti da tutto ciò che gli sta attorno.

Il bar non è soltanto il posto dove vendere una bibita. Può diventare il luogo in cui trattenere i genitori durante gli allenamenti, raccogliere contatti, promuovere convenzioni e creare piccoli pacchetti per le famiglie.

Una saletta o uno spogliatoio non utilizzato può diventare uno spazio per compleanni, riunioni aziendali, corsi, presentazioni o hospitality per sponsor e ospiti. Non serve una lounge da Champions League: serve un luogo brandizzato, riconoscibile e organizzato.

La tribuna può diventare un’esperienza. Una piccola area riservata, qualche posto assegnato, un’accoglienza dignitosa e una proposta per aziende locali valgono più di un logo appeso alla rete.

Il settore giovanile non è un costo accessorio. È il tuo flusso settimanale di persone: se lo conosci, lo ascolti e gli costruisci servizi utili, genera consumi, fiducia e continuità.

La tecnologia serve a questo: aumentare il tempo di permanenza, migliorare l’esperienza e creare dati reali su chi frequenta il club. Wi-Fi con iscrizione alla newsletter, schermi, telecamere e strumenti digitali non sono modernità da raccontare: sono servizi che possono produrre valore.

Il ritardo infrastrutturale del Paese, del resto, parla chiaro: negli ultimi 18 anni, dal 2007 al 2024, in Europa sono stati costruiti 226 nuovi stadi, con un investimento complessivo di 25,3 miliardi di euro. L’Italia ne ha inaugurati appena 6, intercettando solo l’1% di quell’investimento. E quei 6 stadi non sono certo in Serie D.

Fai qualcosa di nuovo

Non serve demolire e ricostruire lo stadio. Serve smettere di guardarlo come un problema unico e iniziare a leggere gli spazi che hai.

Hai una tribuna, anche piccola? Uno spazio dietro gli spogliatoi? Un bar che apre solo la domenica? Un secondo campo per il settore giovanile? Non sono dettagli: sono possibili fonti di relazione, servizi e ricavi.

Non esiste una ricetta identica per tutti. Dirti “vendi più caffè” sarebbe una banalità, e giustamente mi risponderesti: “grazie, me ne ero accorto”.

Il lavoro vero è capire cosa hai, chi passa da lì, quanto tempo resta, cosa gli serve e quale esperienza puoi costruire senza fare investimenti fuori scala. È lì che un campo comunale smette di essere solo un costo.

Il primo conto non lo fa il Comune

Se hai letto fin qui e ti sei riconosciuto anche solo in due di questi errori, non hai un problema di stadio. Hai uno spazio che oggi costa più di quanto rende.

Puoi continuare a pagare il canone, rincorrere lo sponsor, sperare nella squadra forte e aspettare che il Comune risolva i problemi. Oppure puoi capire quanto valore stai lasciando chiuso dietro quei cancelli dal lunedì al sabato.

Mandami quattro numeri:

• Metri quadrati utilizzabili
• Giorni e ore di apertura
• Numero di squadre che utilizzano l’impianto
• Presenze medie settimanali tra atleti, famiglie e pubblico

Ti mostrerò quali spazi possono iniziare a produrre ricavi già con la struttura che hai.

Scrivimi o chiamami attraverso i contatti indicati in questa pagina. Non ti prometto uno stadio nuovo, uno sponsor milionario o formule da guru. Ti propongo una lettura concreta del tuo impianto: spazi, persone, abitudini, costi e possibilità reali.

L’IRS non misura quanto è bello il tuo stadio. Misura quanto lavora.